販売店の販売事例にしても、お客さま採用事例にしても、「自分化できる」事例こそ、どんな対象者にも必ずと言っていい、喜ばれるコンテンツです。特に、BtoBに於いて、採用事例は最高のコンテンツとなります。しかし、ホームページを見ても、事例が比較的豊富で、定期的に公開できているケースはそんなに多くはないようです。事例活用はうまくできていないようです。
改めて、事例活用の目的と集め方、配信方法について考えます。
１．事例活用の目的
個別のターゲットに合わせた自社の実績や課題解決の紹介を通じての提案営業が主な目的となるほか、企業イメージアップの目的にも生かせます。営業目的としては、ターゲットの共感を得ることが必須になりますので、できるだけ細分化された事例が整理された状況が理想です。
【主な目的】
１）新しい当該市場への参入や既存資料の強化のため
２）商品の評価や商品開発・企画のための市場調査機能
３）企業イメージ（ブランディング）の向上
一方、問題点としてのよくあるケースは、本部と現場営業の両方が事例の効果と必要性を強く認識しているのに、いつまで経っても、事例が増えてこないことがあります。ある程度の商品力や提案力、アフターサポート力がなければお客さまの満足度も高まりませんので、提案する営業の問題や限界はあるかもしれません。しかし、最大の他社差別化ツールであるとの認識を持ち、社内の組織力を試すことや先行投資という意味合いでも、組織として事例の大切さを共有し、真剣に取り組むべきと考えます。事例こそ、最高のキラーコンテンツ、活用できた企業や事業部が生き残ります。
２．事例の種類
できるだけ、対象者に近い業種や業界、売上規模、悩んでいる課題や解決方法が適しています。
１）先行企画事例（成功はまだしていないが、当該企画を推進しているという事例です）
２）販売成功事例
３）お客さま（エンドユーザー）採用事例
３．事例の集め方
よく営業提案したいが、それに使える事例がないとのお話があります。それは、その企業の組織力の問題であり企業の差と考えます。企業の売上げを上げなくて良しとすることはありません。売上を上げるためには組織の責任者は事例を集めなければなりませんし、その役割があります。また、事例を集める苦肉の策として、社内や関係会社における事例を考えることもあるようですが、これは、事例を集めることが目的となってしまっている点で問題です。お客さまの承諾が得れないのは、同時に、営業や提案力に何か問題があって事例協力を得れない、また秘密保持やプライバシーの保護という難しさは確かにありますが、しっかり提案とサポートさえすれば、事例の承認をいただくことはできるのではないでしょうか。
営業マンに徹底できない原因のひとつに「どういった事例を集めればいいか、営業マン自身が分からないケースもあるかもしれません。事例お願いシートとともに、優先する業種や課題・解決例やヒント、記事化サンプルなどより具体的に営業に伝えることが必要です。
４．事例の配信方法
１）プレスリリースとして配信する
２）HPや商品サイトに掲載する
３）Webのブログ記事・PDF（チラシ、新聞タイプ）・動画（YouTube)
４）メルマガの販促コンテンツとして紹介する
５）強力な営業ネタ（印刷物やQRコード）として入れる
６）展示化やセミナーの事例紹介
７）社内の説明資料に入れる活用方法
５．そのほか、より詳しく、過去のネクストライクでも「事例販促」特集として取り上げています。
以下、ご参照いただければと思います。
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