生成AI時代のコンテンツ制作というと、AIに発見されやすい文章構成や構造施策を思い浮かべがちですが、その前に、極めて重要な点があります。
事業拡大を図るために重要なことは、自社が優位に獲得できる市場を絞り、戦略的ポジションを明確化することです。
これは、多くのマーケティング担当者が後回ししてしまうことでもあります。
自社のターゲットは誰か、何を強みとして差別化し、具体的な「選ばれる理由」や根拠、実績や事例などを公開して自社の戦略的ポジションを明確化したうえで、AIが競合他社以上に自社を推薦（言及や引用）しているかを把握し対策と改善を続けることが不可欠です。
しかし、自社の強みや専門的知見、課題ごと/業界ごとの課題解決手法、導入実績や事例、顧客の声、調査データ、専門家の知見、過去の発信、営業資料などの価値のある材料が企業の中にはたくさんあるはずですが、それらがWeb情報として公開されていなかったり、バラバラに存在していて顧客やAIから見えずらい形になっていないケースが少なくありません。
また、生成AIの回答結果に自社の情報が出てこない背景には、情報の不足に加えて情報が整理されていないこともあります。情報ページ量は多いものの、企業独自の専門性が簡潔に説明されていない、他の会社との違いが分からない、強みの根拠が見えない、情報が古い、表現や言葉がページごとに違う――。こうした状態では、AIも顧客も全体像をつかみにくくなります。
そこで、AIに評価・推薦（言及や引用）されるためには、自社の情報資産を棚卸しし、市場（ターゲット）に対して「自社の強み」情報である戦略的ポジション「自社が選ばれる理由」をしっかりWebページに公開することが極めて重要になります。
AI対策として、「選ばれる理由」コンテンツ強化の設計は、以下の手順で進めます。
１．顧客やAI、競合から見た既存コンテンツの棚卸し
２．「自社が選ばれる理由」の明確化
３．不足情報の強化
４．「選ばれる理由」コンテンツ制作の方法
５．検証・改善
はじめに、今号では、「顧客やAI、競合から見た既存コンテンツの棚卸し」について、その目的と方法を考えてみます。この棚卸しは既存のコンテンツ診断を通し、自社の強みや専門性がAIに正しく伝わっているか、どう評価されているかを分析し、次の「自社が選ばれる理由」設計強化への考えを深めます。
１．既存コンテンツ診断の目的
顧客が知りたい情報と、企業が発信している情報のギャップを明らかにします。
主に確認したい点は、以下になります。
１）AIに自社名やサービス名が回答されているか
２）AIが参照している情報源（自社サイト、第三者メディアなど）はどこか
３）競合企業と比較して優先的に言及や引用されているか
４）顧客ニーズ（顧客の疑問や困りごと、希望など）に応えているか
５）自社商品の強み・他社差別性を「自社を選ぶ理由」として公開しているか。
６）特に、購入・導入の決定の後押しや判断するためのコンテンツは充分か。
７）生成AIや検索エンジンが、自社事業や商品の強み・根拠を理解し、競合との違い「自社を選ぶ理由」情報を正しく言及・引用しているか
２．診断の方法
１）顧客ニーズの診断
最初に調べるのは、顧客ニーズ、何を知りたいのかという点です。
顧客ニーズの診断方法には、以下が考えられます。
① 社内ヒアリング
営業担当者、商品企画担当者、技術担当者、カスタマーサポート担当者にヒアリングを実施します。
質問例）
・顧客から最も多く聞かれる質問は何か。
・競合製品と比較されたとき、どのような説明をしているか。
・営業担当者が説明しにくい製品情報は何か。
・商談で顧客が購入を決断するポイントは何か。
・具体的な競合企業・商品や自社の強み弱み、応酬話法はどんな内容か
・顧客に渡したいが、まだ用意できていない資料は何か。
② Webデータの確認
サイト内のアクセス解析、ヒートマップ分析、コンテンツ閲覧履歴、問い合わせ件数・属性、サイト内検索など、利用可能なデータを確認します。
③ 顧客の質問一覧を作成
集めた質問を「課題認識」「情報収集」「比較検討」「導入判断」「導入後」に分類します。この一覧が、今後のコンテンツ企画の基礎になります。
２）自社商品の評価と強みギャップ診断
次に、企業が伝えたい強みと、顧客が評価する強みのギャップの程度を営業やマーケティング、商品企画などの各部門間で確認します。
例えば、自社が「高品質」「高性能」「豊富な実績」を訴求していても、顧客が知りたいのは、その品質や性能、根拠が自分の課題にどのように役立つかということなどが考えられます。
ここでは、メーカー発想から脱皮し、顧客理解と顧客発想に基づいたコンテンツのあり方を検討する必要があります。
３）競合比較診断
自社が優位な領域、競合が優位な領域、顧客の条件によって評価が変わる領域を区別します。そのうえで、自社が特に選ばれやすい顧客層や機能・特長の絞り込みを検討します。競合比較では、競合他社の製品仕様やサイトの訴求内容を調べ、自社の強みがどこにあるのかを明確にします。
例えば、次の5項目を比較します。
①想定する顧客ターゲット
②主な課題とその解決手法の広さと深さ、専門性
③製品の性能・仕様、施工性・導入支援制度
④実績・技術情報の独自性と差別優位度
⑤導入後のサポート・メンテナンス・保証体制
４）コンテンツ資産の診断
企業は、コーポレートサイト、商品サイト、オウンドメディア（ブログ記事サイト）、商品カタログ、技術資料、施工マニュアル、導入事例、セミナー資料、営業提案書、販売店向け資料、FAQ、問い合わせ履歴など、すでに多くのコンテンツ情報を持っています。
これらを分析すると、情報不足だけでなく、重複、情報の不整合、活用されていないといった課題も見つかります。
以下は、顧客の購買段階ごとのデジタル施策別コンテンツ体系になります。
自社のコンテンツの棚卸し検討整理される場合のご参考になれば幸いです。
こちらは、顧客の購買段階ごとの事業拡大に必要なコンテンツ資産の体系になります。自社の強みの最大化を図るために、ブログ記事サイトやホワイトペーパー、動画などを横断的に活用します。
５）AI・検索対応診断
ここでは、生成AIが自社情報を理解できるか、言及と引用ができているかどうかを、実際の質問を用いて診断します。
重要なことは、自社が優位に獲得できる明確化した市場「戦略的ポジション」（ターゲット顧客や課題・解決方法など）に於いて、AIに、どのように評価・推奨されているかを調査することです。
自社が優位な市場である「戦略的ポジション」の中で、顧客が実際に質問しそうなテーマ別に「大きなカテゴリー（ビッグクエリ）」や「専門的な課題解決方法や選び方」「自社の強み関連」「比較検討や成果事例」「お薦めする/指名する商品・サービス」など、それぞれ５～10問程度の質問群を作成、どのようにAIに評価されているかを診断し回答を記録します。質問文や利用するAI、調査日によって結果が変わるため、同じ条件で定期的に、生成AI別テーマ別に他社との優劣を分析診断します。
６）営業活用診断
最後に、自社のWeb情報コンテンツが営業現場で活用されているかを調べます。
営業担当者に、次の質問をします。
①顧客説明でよく使う資料は何か。
②顧客の疑問に答える情報は充分か。
③社内から必要な根拠資料を入手できているか。
④競合比較の際に使う資料は効果的か。
⑤資料が不足していて、毎回説明している内容は何か。
営業担当者によって説明内容に違いがないか。
製品企画・営業・マーケティング間のコンテンツ企画の見解が一致しているか。
これらの回答から、営業活動の標準化と効率化に必要なコンテンツを特定します。
顧客とAIの両方で「選ばれる理由」を強化するコンテンツ戦略シリーズ、
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