AIOだけでは足りない、人の心を動かす「HIO」手法とは？
前号ではAIO（AI Optimization／AI最適化）することで生成AIに企業情報を正しく理解してもらい、適切な文脈で語られるための考え方として、情報の具体性・根拠・鮮度・統一性の充実がAIに伝わりやすい状態をつくる必要性を整理してみました。
実は、企業にとって本当に大事なことは、AIの回答に引用されることだけではありません。AIに紹介された後で、顧客が「この会社は信頼できそうだ」「もう少し詳しく見てみたい」と感じるかどうか。そこまで設計して初めて、情報発信は成果につながります。
今号では、Webサイトに一次情報「選ばれる理由」が充分か否かという視点から自社が生成AIに引用されるための対策「HIO（Human Impact Optimization／人への影響力の最適化）」手法について少し考えます。
１．「AIに伝わる」先に、「人の心が動く」がある。
企業や商品情報を探したり比較検討するときに、サイト検索ではなく、最初にAIへ質問する人が増えています。
しかし、AIが出した回答に対し、確実に、顧客（ユーザー）が自社のWebにアクセスしてくれるかは別の話です。
AIO（AI Optimization／AI最適化）は、AIに正しく理解されるための考え方でしたが、AIが自社情報を引用や参照してくれても、それだけで「この会社に相談してみよう」とすぐに行動するわけではありません。
今号は、AIが引用・参照しても、そこから先はユーザー（顧客）の判断、「人がどう受け止め、どう動くか」に目を向けます。
２．AIOだけでは足りない。AIの答えに満足させる、顧客への最適化が必要
企業にとって重要なことは、AI検索結果を閲覧した顧客がさらに情報確認や詳細情報を求めて自社Web情報に訪れてきてくれた絶好な初期接点時で、自社商品/サービスの強みや他社差別化ポインなどの一次情報「選ばれる理由」が乏しい場合、顧客の興味関心度は薄くなってしまい、結果、見込み顧客を失うという致命的ともいえる問題があるということです。
もし、AI回答の中で引用・言及されたWebサイトの中に顧客が納得できる「選ばれる理由」情報がきちんと用意されていれば、当該情報を閲覧、比較検討されて成約に結びつくことになります。
AI回答内で閲覧してもらうことだけでなく当該情報にアクセスした際、他社情報以上に満足させる情報が存在し資料請求お問合せなどのCVに直結させることが一層重要になっているわけです。
この、見込み顧客に対して自社Webサイトを指名させCVへ動機づける考え方が HIO（Human Impact Optimization／人への影響力の最適化）という手法です。
３．HIOとは何か？AIに伝わるだけでなく、人の理解・共感・行動まで最適化手法
HIOとは、Human Impact Optimizationの略で、人への影響力の最適化手法と言われ、AIに伝わることだけで終わらせず、その先の、人の理解や共感と行動につながる状態まで設計するという視点です。
顧客（ユーザー）に対しては、信頼感と納得感、共感を与えることが企業や商品を指名していただく上で、欠かせません。
同じ情報でも、AIに届くための「情報の整え方」と顧客の気持ちを動かすための「“動機付け方”」は異なります。HIOでは人の理解・共感・行動までを最適化し、AIが得意とする要約にはない、人間ならではの信頼感や納得感を生む情報と体験をコンテンツ設計することが必須になります。
例えば、独自調査、導入事例、担当者インタビュー、有識者コメント、座談会などの一次情報は、顧客に発見や感動などの刺激を与える代表的なコンテンツです。顧客はそうした情報から、その会社は「何が強みなのか、どんなメリットがあるか、その根拠は何か、それは導入実績や事例で証明されているか」などの独自の専門的知見「選ばれる理由」を探しています。
特に、機能や価格だけでは決めにくいBtoB業界の商品ほど、最後の決め手になるのは信頼感や納得感です。導入企業や事例の質量、現場の声、課題解決のプロセス（考え方やその時の判断、社内稟議の過程、決定に至ったポイント、導入結果ほか）など自社でしか発信できない一次情報が積み重なって、顧客の「選ばれる理由」NO1、「この会社からぜひ話を聞いてみたい」という気持ちが生まれます。
以下の表にありますように、「課題の特定」「外注先の比較検討」「外注先の決定」の各段階に於いて、顕在ユーザー（見込み顧客）にとっての一次情報は購入決済に影響する決定的なコンテンツであり、AI検索で引用・参照され、自社のWeb情報にアクセスしてもらうことで拡売に直結する最大の武器になります。
その意味で考えると、社内稟議で必須な信頼感や納得感を得ることができる「選ばれる理由」をさまざまな切り口でコンテンツを展開、”まるごと凝縮”して訴求できるブログ記事サイト「オウンドメディア」は、企業商品に関する、貴重な一次情報発信資産と言えます。
以下の表は、自社Web情報を、企業（コーポレート）サイト、商品サイト、「オウンドメディア」サイトの３つに整理し、サイトの位置づけからターゲット、獲得したい読者ニーズ、それに呼応するコンテンツ例になります。
企業商品の一次情報発信強化を目的に「オウンドメディア」の構築運営やリニューアルをご検討されたらいかがでしょうか。
何らかのご参考になれば幸いです。
顧客（ユーザー）が満足する、感動することが重要という意味では、Web上のコンテンツの世界だけでは限界があります。イベントやセミナー、展示会、日々の商談活動などリアルな接点を通じた体験は人の信頼感や納得感を生み出す機会にもなります。
情報がどんどん要約されるAI検索時代だからこそ、直接的な顧客接点で理解・共感する体験の価値や情報はむしろ高まっていて、こういった価値や情報をWeb情報として発信することが重要になってきています。
４．「AIに見つけられる」と「顧客に選ばれる」を同時で考えることで拡販効果が出る
大事なのは、顧客に響く設計とAIに届く設計は別々ではなく、同時で考える必要があるとういうことを認識することです。
AIOは「見つけられ正しく理解、表現されるための整理された情報土台づくり」です。HIOは、そこから先の顧客満足を獲得し「選ばれるための動機づくり」なります。
AIに引用されても、そこから先のコンテンツが弱ければ、商談にも問い合わせにもつながりません。反対に、どれだけ良い事例や独自の知見があっても、最初の入り口で見つけてもらえなければ、比較検討の候補にすら入りにくくなります。
これからの企業に必須なコンテンツマーケティング戦略は、AIとHIOを同時並行した、当該カテゴリーNo1として想起される、自社の一次情報知見を凝縮した「顧客に選ばれる企業・商品ブランド」コンテンツ構築を行って初めて、拡売成果が出るようになります。
AI対策マーケティング戦略及びブログ記事サイト「オウンドメディア」戦略、それぞれのコンテンツ構築に関連する記事は、以下になります。何らかのご参考になれば幸いです。
AI対策マーケティング戦略（３）AI検索に好まれるコンテンツ作成のポイント【ネクストライク215号】
AI対策マーケティング戦略（４）コンテンツ作成で重要なこと【ネクストライク218号】
AI検索時代のオウンドメディア戦略（3）AIに強いオウンドメディアの価値【ネクストライク214号】
*/
*/
*/
*/
*/
*/
