AIO（AI最適化／AI Optimization）とHIO（人への影響力の最適化／Human Impact Optimization）を踏まえて、実際のコンテンツ制作をどう考えればよいのでしょうか。
AIOは、企業情報がAIに正しく理解され、比較や要約の中で適切に扱われるための考え方です。その先であるHIOは、顧客が納得し、共感し、行動に移しやすい状態をつくる視点です。
どちらか片方だけで成果が出ることはありません。
良いコンテンツがAIに見つけられても、顧客の心が動かなければ成果にはつながりません。
これからのコンテンツ制作は「AI向けの記事をつくる」ことと「顧客向けの記事をつくる」を同時に考え、情報をどう整理すればAIに伝わり、どんな内容なら顧客に響くか、という情報発信全体の視点で組み立てることが必要です。
製品の特長や技術力、導入実績など、顧客に伝えるべき価値あるコンテンツは充分
でしょうか。
顧客やＡＩが製品を比較・検討する際に、理解や評価がされているでしょうか。
企業サイト、製品カタログ、導入事例、営業資料などに情報が分散しているために、営業の現場で十分に活用されていないことはないでしょうか。
これからの企業のマーケティング活動で重要なことは、Webサイトに情報を掲載しているだけでは成果は出ないという視点です。
顧客が知りたいことに的確に答え、認知・理解、比較・検討、購入の各段階での判断を支援すると同時に、生成AIがその情報を理解し、回答や推奨の根拠として参照しやすいコンテンツを整備・構成することが重要です。
そのなか、今号では、まず、AI検索で、競合ばかりが推薦される原因について考えてみました。
１．自社の事業内容や強みがWeb上で明確になっていない
AI検索の普及により、「AI検索の回答に情報源として引用されること」が重要な目標になっています。
特に、購買担当者が問い合わせ前に情報収集や比較検討を行うBtoB企業では、自社の記事やサービスページが回答の根拠となる情報源として参照され、AI検索上で自社の事業内容や強み情報が正しく理解されることが大切です。
企業サイトやサービスページに商品名や概要が掲載されていても、「誰を対象としているのか」「どのような課題を解決できるのか」「何を強みとしているのか」といった企業のターゲットや独自性などの自社の強み情報が、競合他社以上に強化されていなければ、AIはその企業や商品を理解し言及引用する評価が難しくなります。
２. 強みを裏づける根拠が不足している
他社差別的で独自な強みが自社サイトに公開されているだけでは、顧客やAIに充分に理解され伝えられない場合があります。
重要なのは、その主張を裏づける具体的な根拠があるか否かです。
特に、実際に採用された事例や調査、顧客への取材などから得られる一次情報は、自社の専門性や実績を具体的に示し、「なぜこの企業や商品は課題解決に強いのか」を顧客とAIが評価判断するための情報になります。
競合企業には具体的な事例や実績が多数掲載されている一方、自社サイトには具体的な根拠が薄い場合、競合のほうが顧客にもAIにも理解されやすいといえます。
（参考）
競合企業が推薦された場合は、AIの回答だけを見るのではなく、競合企業がWeb上でどのような情報を発信しているかも確認します。
比較するときは、次のような項目を見ると原因を整理しやすくなります。
・商品サービスの他社差別性の詳細が具体的に書かれているか
・差別性を直接証明する商品性能の比較がされているか
・ターゲットごとに業態別課題別の専門的な解決方法が明確か
・商品サービスの強みや専門知識が具体的に説明されているか
・自社の強み「選ばれる理由」が動画やホワイトペーパーなどにマルチユースされているか
・導入前後の効果を数値と事例で定期的に掲載されているか
・当該企業の専門的な記事を継続して発信しているか
・外部メディアに掲載されているか
・第三者からの言及があるか
単に「自社が出てこなかった」で終わらせず、競合との情報の差を確認することで、自社に不足している情報が見えてきます。
3. Web上の情報が一貫していない
生成AIは、公開情報を基に企業の全体像を組み立てます。
Web上に情報は充分にあっても、公開された内容が一貫したコンセプトと具体的な表現で生成AIの回答結果に反映されるよう繰り返し継続し蓄積されて語られていないと、企業の強みが伝わりにくくなることがあります。
会社情報やサービスページ、記事、事例などを関連づけ、サイト全体で自社の強みや差別化情報を整理しておく必要があります。
4. 第三者からの情報が少ない
自社のWebサイトだけでなく、外部の情報サイトでどのように紹介されているかも、企業について理解するための情報になります。
たとえば、
・業界メディアの記事
・専門メディアへの寄稿（タイアップインタビュー）
・取材元からの発信記事
・イベント登壇情報
・プレスリリース
・顧客企業からの紹介
・第三者によるレビューや評価
などです。
自社サイトでは「顧客とAIに選ばれる会社」と発信していても、Web上のほかの場所で「顧客とAIに選ばれる会社」との関連がほとんど確認できなければ、その企業の特徴として判断される可能性は限られてしまいます。
一方、複数の外部メディアでも同じ情報について取り上げられていれば、その企業とテーマの関係性を確認できる情報が増えます。
自社サイト内だけで情報発信を完結させるのではなく、外部メディアも含めて企業情報を蓄積していくことが重要です。
これからは、AIが情報を収集整理し比較できるようになればなるほど、表面的な情報量だけで差をつくることは難しくなります。
自社の強みを明確にし、「自社が選ばれる理由」を具体化して公開した上で、さまざまな情報の中から「この企業は、何に強い企業なのか」「どんな課題を持つ人にとって、選ぶ理由がある企業なのか」という、自社の強みや専門性がAIに正しく伝わっているかが重要になります。
さらに、「この会社を推奨する理由がある」とAIから判断・表記され、その後、顧客が、同じ情報を見たときも「この会社を選ぶ理由がある」と判断されることが重要です。
顧客にとって価値のある情報が、同時に、AIにとっても企業の価値を理解するための情報になります。
以下の記事もご参考ください。
顧客とAIの両方で、「選ばれる理由」を強化するコンテンツ戦略②人の心を動かすHIO手法とは？【ネクストライク220号】 | 株式会社日本マーケティングネクスト
顧客とAIの両方で、「選ばれる理由」を強化するコンテンツ戦略①なぜ、AI最適化手法が重要なのか？【ネクストライク219号】 | 株式会社日本マーケティングネクスト
