コロナ禍が長引き、時代の変化に鈍感になっているかもしれません。
エレベーターに乗りたての時に感じる変化は、乗っていくうちに惰性のため変化を感じることが出来ないことに似ています。
お客さまの状況をみますと、大きく2極化しているようです。
さらにデジタル施策の力を入れる一方、昨年通り、従来通り変化のない企業さまも見受けられます。市場での置かれた位置、自社の考え方、重点施策や優先順位によって違うことが大きな理由の思われますが、デジタル施策は一朝一夕では成り立たないだけに、小さく生んで大きく育てる姿勢、取り組みが重要に考えます。
「デジタル施策」は時代の流れ。
企業さまや事業部の状況や特長にもよりますが、いちどご検討いただく価値ある施策と考えます。
何をしたいか、社内でどこまでできるか、予算枠は、担当は・・・など「デジタル施策」を検討し、採用する場合は慎重に検討が重ねられます。
その中で、仮に、内製できない場合、社内の方と同じ歩調でごいっしょに考えることができるパートナーと運用し、成果を出すことが求められます
ネクストは、BtoB、BtoBtoC業界の商品理解や流通販売店施策に詳しく、事業責任者さまが考える、事業マーケティング支援を行ってきたため、オフラインとオンラインの両方の施策支援が可能です。
今号は、ネクストの強みと採用に至った背景や概要をご紹介いたします。
１．ネクストの強み
ネクストは、住宅設備や建築建材、業務用機器、エネルギー、オフィス家具・機器、情報ソリューションなど、BtoBやBtoBtoC業界に専門特化してマーケティングコミュニケーション全般の企画制作運営のご支援をしております。
そのため、業界や商品、競合状況、流通・販売、消費者などのそれぞれ持つ特有な課題と対策について知見をもち、また、「デジタル施策」についても、同様のサポートを続けている点が強みになりました。
貴社の業界を知り、商品を研究し、そのうえで、どういったマーケティング戦略だったらうまくいくのか、
そこで「デジタル施策」がどこまでできるのかをごいっしょに考えていきたいと思います。
【ネクスト、3つの強み】
１）BtoBやBtoBtoＣ業界専門。
お客さまの悩みやその課題対策の方程式は仮説でき、そのうえで、お客さまの考えに寄り添って考えます。
２）事業全体の成果を出すことを目的とした企画提案。
Web構築して終わり、コンテンツを作って終わり、分析して終わり、メール配信して終わり・・
これでは成果を出すことはできません。
「デジタル施策」だけに止まらないオフライン支援をも含めた提案や提言を事業マーケティング全体のご支援を行います。
３）小さく生んで大きく育てる発想で、予算提案。
攻めの広告、メルマガ・MAと受け皿となるWeb構築は、限られた予算枠の中で、小さく生み、効果測定することで確実に成果に結び付けます。Webのデザインや構築などの立ち上がり予算を最小限でスタート、「デジタル施策」の成否を決めるコンテンツの開発と運用、分析対策に厚く配分、軌道に乗った時に、Web広告を実施し、より多くの成果を出します。
２．「デジタル施策」の採用事情
実は、今、問題なければ、これからも従来と同じ施策を継続して行うことが自然かと思います。事業の拡大をどのように考えるか、考え方はいろいろあっていいのですが、より厳しさが予想されるこれからの時代、真剣に考えれば、きっと、今までやってきたことの見直しを行い、是々非々で,事業の本当の拡大に熱心に取り組む必要があるのではないでしょうか。
メーカー/事業部さまが「デジタル施策」の採用検討する段階で、前向きな場合とそうでない場合の、経験しました２つのケースをご紹介いたします。
【前向きなケース】
事業部が持つ付加価値のある商品特性を生かし切り、その差別性をもっと訴求し、売り上げに結びつける目的で、「デジタル施策」が効果的だと、事業部ご責任者の方が認識された場合は、最も、前向きにお話しが進みます。事業の将来に対して真剣に考え、先手を打つことに躊躇しないご担当者の方の熱意もかなり大きく影響します。企業サイトは必須なものの、それ以外の早急な立ち上げや見直しの声が全社的に合意を得にくく、特に、メルマガや集客サイト（オウンドメディア）、商品サイト、販売支援サイトは問題あっても、必要最低限の手直ししかしない場合が多いようですが、ご責任者の考え方次第で、問題意識をもって積極的に取り組む方もいらっしゃいます。
競合他社比較や他業界の成功事例を研究して「デジタル施策」に生かしたり、すでに「デジタル施策」を採用し実施しているものの、本来の目的を達成すべく再構築するケースもあります。
【前向きでないケース】
歴史ある大企業さまや組織間の役割が制約されている会社さまで、広報部や広告宣伝部、マーケティング部、
販売促進部などの全社的な、コーポレートサイド側の発言力が強く、事業部単独では動けない場合があります。
稟議する以前の会社組織上の問題があるようです。また、グループ企業さまでは、一字一句の変更のつど親会社に申請し承認を得なくてはいけない厳しい管理がなされ、身動きが取れないときもあるようです。
組織内で、いままで「デジタル施策」の文化がないだけに、拒絶反応を抱く組織や関係者が存在し、なかなか決裁をいただけない場合もあります。
３．採用事例のご紹介
企業の業界での位置づけ、商品差別力、販売ネットワーク力、現状の取り組み状況や社内風土、体制、持っている考え方は、同じ業界でも驚くほど違います。事業の責任者と社内での考え方が合致するまでの打ち合わせの内容や提案内容、何からどこまで進めるかなどすべて異なります。
ご参考の例になるよう、代表的な採用パターンをご紹介いたします。
（個別の事例については、契約上公開できません）
ケース１．
【メルマガの実施で、代理店営業からの脱皮】
今まで、流通代理店に頼った販売方法を永く実施してきましたが、自社の独自性を発揮する限界を考え、流通代理店の先である、末端販売店への直接的な営業アプローチを考えていました。そこで、今までの展示会来場者名刺のほか、代理店の紹介、日頃の営業活動などによる顧客リストを活用してメルマガを配信、併せて、従来のノウハウやコンテンツを整理・追加した販売店向けの支援サイトの改善も行いました。
限られた予算の中で、直接的な販売店との営業コミュニケーションを強化のための「メルマガ」配信を開始し、販売店向けの支援サイトコンテンツの周知を行うとともに、その先には、ユーザー集客サイト（オウンドメディア）も視野に入れております。
ケース２．
【メルマガ・MAとオウンドメディアの実施で、業界シェア上位を目指す】
過去、ユーザー向けのキャンペーンや販売店向けのリベート対策や販売コンテンスト、展示会などを実施してきました。しかし、上位企業もすでに同様の施策を打っているため、商品力や販売ネットワークには自信がある一方、差別化が出来なく、トップシェアへの道筋に悩んでいました。
そこで、業界にしても、メーカーにしても、潜在ユーザーが相当数存在しているにもかかわらず、だれもその活性化の役割を演じていないこと、そして、潜在需要の掘り起こしを行い、その中の一定（シェア以上の比率で）のユーザーを仮に、獲得できれば、売り上げ拡大が図れるかのではないかと考え、「デジタル施策」を検討しました。
具体的には、流通販売店経由ではなく、直接的なエンドユーザー訴求を行える、集客した潜在ユーザーを顕在ユーザーに育成できる集客サイト（オウンドメディア）の採用が効果的と考え、加えて、サイトへのアクセス増と、販売ネットワークの強化の目的で、毎月のメルマガ（MA)配信をスタートいたしました。同時に、商品サイト、販売店支援サイトの充実も図り、それぞれのコンテンツの有効な活用を行います。
集客サイトの記事を公開することで訪問数、ページビューも毎月伸びておりますし、メルマガ（MA)からのアクセスも増え、商品ページへの誘導、そして最終的なゴールである施工店紹介への結びつけを強化しております。
ケース３．
【MAとオウンドメディア、商品サイトの実施で、商品差別力を徹底し、一気にシェアアップさせる】
海外での普及率が高いにも関わらず、日本国内の売り上げシェアは高くなく、商品の認知度や販売ネットワーク、社内営業マン数なども弱い状況にありました。しかし、成熟化されている市場と思われるものの、ユーザー視点で見ると、現状にない、差別化された、新しい魅力ある市場が築けると考え、その武器の一つとして「デジタル施策」を採用することになりました。
具体的には、差別化でき、ユーザーメリットを認知理解させることが早期に重要なため、集客サイト（オウンドメディア）を採用、それを補完するための「商品紹介」サイトの充実リニューアル、告知手段としてメルマガ（MA)を展開しました。
何より、日本に於いての認知度が高くないだけに、オウンドメディアでは、商品説明やメリット説明、ほかの商品との優位点、ユーザーが疑問に思うであろうＦＡＱなどのコンテンツを用意いたしました。
このコンテンツは、同時に、販売店への説明説得材料としても有効なため、販売ネットワークの充実にも貢献できております。
以上は、トータルで受託している事例の一部です。
個別施策、たとえば、メルマガやMA（マーケティングオートメ―ション）の配信など、コンテンツだけのご支援のケースもあります。可能な範囲でご紹介いたします。
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