本年、2023年、みなさまの声や息づかいを察し、ご提言
できれば幸いです。「戦略の失敗は戦術で補うことはできない」という格言
（クラウゼビッツ）があります。事業拡大という大方針（戦略）に機能の一部としてWebが
あるだけなのに、Web展開すること自体（戦術）が目的で
細かい手法という狭い視野で話し合われ、結果、事業拡大
の視点を忘れてしまっているのではないか、結果が出てい
ないのではないか、と感じた昨年でした。事業拡大の中で、新しい潜在ユーザーの売上拡大を目指す
ブログ記事サイト「オウンドメディア」を成功するための
本質的な3つの重要な視点を考え、新年を始めてみます。１．果たして、事業拡大に貢献している「オウンドメディ
ア」か？　あらゆる施策は、事業拡大のためにあります。「オウンド
メディア」も同じ。自社の強み（＝他社との差別化）をサ
イトコンセプトにして、集客～見込み～成約へと誘導する
ことで事業の売り上げが拡大します。
残念なことに、よく拝見し、ご相談で感じる重要な課題は
事業と商品力の強み・コンセプトがぼやけ、どこも、似て
非なるサイトになっていることです。

想定する読者（=ターゲット）への、自社内及び流通販売
店、メディアを巻き込んだ、新しい提言や発見を提示する
ことで、潜在ユーザーを掘り起こし事業拡大に結び付けた
いものです。

さらに、「オウンドメディア」の競合も増え、単体で機能
するべきではありません。商品プランや流通販売組織の設
計や既存メディアとのタイアップ広告、メルマガやMA、
インサイドセールス等とも連動して展開するなど、中長期
の計画を立てることも必須になります。

２．狙ったターゲット目線のコンテンツになっているか？

事業で狙うターゲットは、セグメントされています。「オ
ウンドメディア」の成功の必須前提条件は、商品力（他社
差別力）。商品力があればこそできる、サイトコンセプト
や狙うべきターゲット（BやCを含め複数の場合も）のサイト運営中での修正も厭いません。

価格勝負になってしまっている企業や商品の場合では、コ
ンテンツ自体が作れないか、読者にとって興味関心のない
サイトになってしまい、失敗します。

たとえば、施設分類（医療施設や介護施設、公共自治体施
設、文教施設、幼稚園、オフィス、商業施設、宿泊施設な
ど）や職種分類（設計事務所、ゼネコン、施工店、コンサ
ルタント、インテリアコーディネータ、医療従事者、ケア
マネージャー、介護福祉士ほか）など、属性によって、ま
ったく異なったターゲット目線にすべきです。

３．見込み客の育成ができているか？

「オウンドメディア」は、他社にはないニッチで付加価値
（価格以外の魅力）あるニーズをサイト全体の記事体系
（KW体系）によって集客し、認知～理解～比較検討～資
料請求・お問合せといった各ファネルの段階を上り教育
せしめ、誘導するものです。

ですので、タイトルやスローガン、カテゴリー、KW記事
も、当然、事業や商品の強みが反映して当然。もし、反映
されていなければ、たとえ、集客できても見込み客にでき
ない結果になります。

よく拝見する「オウンドメディア」では、自社商品PR、又は、お役立ち情報のどちらかに偏っているケースが目立ちます。

ほかのメディアでは難しい、潜在ユーザーを集客し見込み
客に育てるオウンドメディアである以上、その両方が、読
者にとって自然に、自社にとっては売上に誘導出来るよ
う、タイトルやスローガン、カテゴリー、KW記事等が設
計されるべきで、それによってはじめて、事業や商品の強
みが狙うべきターゲット（読者）に届き、事業拡大の機会
になります。

一般に、商品寄りＫＷ記事は資料請求やお問合せには効果
を出しますが、検索数（集客）が少なく、逆に、お役立ち
KW情報は、逆に、検索数（集客）が多いが、資料請求や
お問合せには結び付かない、といった特性があります。

BtoB企業さまの場合は、売りに直結する商品寄りＫＷ記事
を重視するケースが多いのですが、決して、お役立ちKW
記事の充実も忘れないことです。

BtoBtoC企業さまの場合は、お役立ちKW記事を重要視す
るケースが多いのですが、必ず、商品寄りKW記事で資料
請求や取扱店紹介に誘導すべきです。

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