顧客とAIの両方で、「選ばれる理由」を強化するコンテンツ戦略①なぜ、AI最適化手法が重要なのか？【ネクストライク219号】
なぜ、AI最適化手法が重要なのか？
AIの登場によって、インターネットの情報収集の仕方が劇的に変わっているため、これから何も対策を行わなければ、既存サイトがユーザーやAIから評価、お薦めされる機会が減ってしまうかもしれません。
AI検索時代になり、「取りたいキーワードで全くAI引用されない」「PV数・CV数が減ってきている」「問い合わせが増えない」「広告経由のCPAが高騰している」などと悩む企業が増えつつあります。
これは、自社の専門的知見情報「選ばれる理由」がWeb上で充分な発信ができていないことに原因があると考えます。
生成AIによる検索・回答が急速に普及するなか、企業に問われているのは、従来重視されていた「検索結果の上位表示」ではなく、「選ばれる理由」が明確化され「AIに正しく引用・言及され、顧客から選ばれる存在であるか否かにあります。
AI検索時代のこれから、どこにでもある情報ではなく、自社ならではの、特に、専門性ある一次情報としての「選ばれる理由」を強化した上で、AIに引用されるだけではなく、最終的な決定権をもつ顧客のマインドシェア、企業や商品カテゴリー内での第一想起を獲得することが、価格競争から脱皮し、確実に生き残る戦略となります。
１．AI検索時代になってもSEOの重要性は高い
SEO対策の根底にある「情報を探しているユーザーに価値ある情報を届けユーザーが疑問を解決し、満足のいく素晴らしい体験をしてもらうこと」という理念の重要性は、これからも、決して揺らぐことはありません。むしろ、AI時代だからこそ、その価値はさらに高まるとさえ言えます。
自社サイトの情報がAIにとって「信頼できる情報源」と認識されなければ、AIが生成する回答の中でそのサイトの情報が引用されたり活用されたりすることはありません。
Googleは特別な裏技より、検索の基本に沿った良質なコンテンツづくりが重要だと宣言していますので、AIにも見つけてもらい活用されるためには、引き続きSEOと同様、質と信頼性が高く、構造的で理解しやすいコンテンツの充実が重要になります。
また、AIが情報を提示する際も、その元になった参照サイトの質が低かったり、情報が古かったり、文脈が統一されていなかったりすれば、顧客体験は著しく損なわれることになります。
AIの時代においても、「ユーザーファースト」の精神に基づいた、「選ばれる理由」が明確で専門的知見に満ちたコンテンツ企画とシンプルでわかりやすい動線サイト設計は、最も重要な課題になります。
２．AI最適化（AIO）という新しい手法が必要
従来のSEO対策の重要性を再確認しつつ、これからの時代に不可欠なAI最適化（AIO（AI Optimization）という新しい手法を取り入れなければなりません。
AIOとは、AI検索エンジンがサイトの情報を理解しやすく、そしてユーザーの質問に対して自社サイトの情報が効果的に活用されるように最適化を行うことです。
これまでのSEOが目指してきたのは検索エンジンに見つけてもらい検索結果で上位に表示されることでしたが、AIOが向き合うのはその先、当該情報をどう収集整理し、どう評価づけ、どう解説されるかが重要になります。
SEOが「見つけてもらうための最適化」だとすれば、AIOは「正しく語られるための最適化」といえます。
検索結果をたどって複数のサイトを見比べる以前に、ChatGPTなどの生成AIに「○○という課題の解決策を教えて」「おすすめの商品と比較評価情報が欲しい」」などと質問した回答内の引用や言及された記事にアクセスすることがすでに当たり前になっています。
「顧客に伝わる」だけでなく、「AIにも理解され、引用され、推薦候補になる」企業商品情報のサイトとコンテンツ設計が重要。そして、顧客にもAIにも企業の専門性や独自性が、誤解なく伝わる情報環境をつくること。これが生成AI時代に求められる課題です。
「顧客と生成AIの両方から選ばれる企業」へ。
しかし、顧客の心を動かすこととAIに理解されることは同じではありません。
本「選ばれる理由」コンテンツ戦略コラムでは、生成AI時代の企業商品情報の在り方を、AIO（AI最適化／AI Optimization）とHIO（顧客への影響力の最適化／Human Impact Optimization）という視点から順番に考えていきます。
今号では、AIO（AI最適化／AI Optimization）について考えてみます。
企業や商品の選択が検索エンジン上での自社サイトではなく、AIの回答から形づくられる場面が、確実に増えています。
従来の検索では、ユーザーはGoogle検索結果からリンクをたどり、それぞれの企業サイトへ直接訪れて情報収集していました。しかしAI自身の進化に伴い比較・要約・推薦を自動で行うようになると、ユーザーが企業の発信する情報に直接触れる前に、AIが回答した候補内で見込情報の絞り込みが終わってしまうケースが増えています。企業と顧客が直接出会う前の段階で、AIが情報の橋渡しを担うようになっているのです。
この変化の中で重要になるのが、生成AI時代の情報最適化を総称する
AIO（AI最適化／AI Optimization）という手法です。
AIOとは、生成AI時代において、如何に、自社や商品サービスに関する情報がAIに正しく理解され、適切に言及される状態をつくるための考え方。単にAIの回答に出てくることだけを目指すものではありません。どのように企業や商品・サービスとして理解され、どのような強みを持つ存在として、正しく「選ばれる理由」が語られるか、そこまでが問われます。
たとえば、自社に関する情報が少ない、古い・断片的で限られた材料しかない場合は、AIが誤った情報を学習・回答するハルシネーションのリスクもあります。こうした誤認識はユーザーの信頼感を失い、商談機会の損失に直結するだけに重大な問題になります。
単に、「自社の情報が公開されているか」だけでは足りない時代になりました。AIが自社を正しく語れる状態になっているかが、これからのAIO （AI最適化／AI Optimization）が問いかける視点です。
３．生成AIに引用されない、企業サイトに不足しがちな情報とは？
実際、生成AIに企業名や商品名を尋ねても期待した回答が出てこない場合、そこには、AIの精度だけでは片づけられない理由があるかもしれません。企業サイトや公開情報にありがちな具体性・根拠・鮮度・統一性という4つの「不足」という観点から、その原因を考えていきます。
１）自社ならではの専門的知見情報が不足している
生成AIに自社名やサービス名を質問してみたものの、競合は出てくるのに自社は出てこない。そんな状況に当たる方も多いのではないでしょうか。
生成AIは、公開されている情報を手がかりに回答を組み立てていますが、材料が少ない、古い、意味がつかみにくい、といった「不足」がある状態であれば、そもそも評価できないため、候補としても挙がりにくくなるのは自然なことです。
AI検索時代のこれからは、自社ならではの専門性ある一次情報としての「選ばれる理由」コンテンツをWebサイトで強化した上で、AIに引用・参照されながら、最終的な決定権をもつ顧客の第一想起を獲得することが、価格競争から脱皮し確実に生き残る戦略となります。
AIに引用されること自体がゴールなのではなく、生成AIに聞いた後にユーザー/顧客が確認する企業・商品情報に不足がないかどうかが問題となるのです。
【ご参考】出来ていますか？企業・商品情報ページ制作のためのチェックリスト
◇トップページで伝えたい内容が整理されているか
◇「なぜ、それが大事なのか」「なぜ、自社でなければ解決できないのか」の前提はしっかり説明しているか
◇商品・サービスの特長が1ページで理解できるか
◇「ソリューション」「付加価値」など、抽象的な表現をしていないか
◇見出しは「どんなメリットがあるか」「それはなぜか」を顧客視点で書かれているか
◇見出しは20～40文字以内でまとめられているか
◇見出しのリードは100~200文字で簡潔にまとめているか
◇見出しと本文の内容に相違がないか
◇余計な演出（写真やアイコン、アニメーションなど）がコンテンツ集中の邪魔にしていないか
◇営業商談時に使われているセールストークとの整合性はあるか
※上記は、株式会社才流「BtoBサイト・チェックリスト」から出典（一部加工）
２）具体性のない表現は人にもAIにも評価されない
トップページを開いてもデザインがいいものの抽象的なスローガンが並ぶだけで、どんな課題を解決できるか、専門的な知見があるか、具体的な特長や強みは何か、具体的な実績・評価はどうかなど、社内では通じる言葉でも社外から見て理解しずらければ、AIが引用・参照することができません。顧客にとって分かりにくいだけでなく、AIにとっても企業の輪郭をつかみにくくします。
Google検索で理解されやすいコンテンツの基本として、ページの主題が分かる見出しや、顧客が実際に使う言葉を適切な場所に置くというノウハウがあります。何をしている会社なのか、どんな領域で価値を見いだしているのかが、ひと目で分かる状態でなければなりません。具体性の不足は顧客にもAIにも自社を伝わりにくいままにします。
３）強みは書いてあるのに、その根拠が不足している。
「豊富な実績」「高い専門性」「多くの企業に選ばれている」といった言葉は並んでいても、具体的な事例や数字、導入企業の声、独自の市場調査、専門家の見解などが不足していると、読む側は評価しにくくなります。AIも同じで、特長をまとめる材料が薄ければ、他社との差が見えにくくなります。
Googleの考え方（※）でも、独自の情報、調査、分析、明確な出典、誰が書いたのかが見えることが重視されています。企業サイトでもこれは同じです。何が強みなのかだけでなく、なぜそう言えるのかまで示されて初めて情報としての厚みが出ます。AIに引用されない理由を探っていくと、実は「語れるだけの根拠が不足している」というケースは少なくありません。
※出典：有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成 | Google 検索セントラル | Documentation | Google for Developers
４）古い情報が残ったままになっていて最新情報が不足している。
企業や商品情報が充分にあるつもりでも、古い情報ばかりが残ったままになっていて実は、最新情報が不足しているケースがあります。
今注力している事業より、数年前の説明のほうが詳しく載っている、サービス名や訴求軸がページごとに微妙に違う、最新の実績や導入事例が更新されていない、こういった状況だと、読み手は「この会社は今何を強みとしているのか」をつかみにくくなります。
５）企業・商品情報の不統一
Googleは企業情報について、公式サイトだけでなくBusiness Profileや各種公開情報を最新に保つことの重要性を示しています。（※）
1ページだけ直せばすむ話ではありません。企業に関する情報がいくつもの場所に存在する以上、それぞれの内容がずれていると、AIも人も全体像をつかみにくくなります。情報の不足というより、情報の分散と不統一が問題になっていることも多いのです。
※出典：Google にビジネスに関する情報を提供する | Google 検索セントラル | Documentation | Google for Developers
６）AIの問題ではなく、情報発信そのものの問題
「AIの回答結果に出てこない」現象を、AIだけの問題と考えないことです。生成AIは、顧客が読んでも分かりにくい情報を上手にすくい上げてくれる万能なツールではありません。具体性・根拠・鮮度・統一性が不足し、企業サイトの情報が抽象的で全体像が見えないのであれば、それは顧客にとっても、AIにとっても分かりにくい状態です。
顧客はAIの回答だけで判断せず、企業サイトにアクセスして最終的には自分の目で確かめます。そのときに企業サイトが「何の会社か」「なぜ選ばれるのか」「どんな実績があるのか」などの、一次情報を凝縮した「選ばれる理由」を充分に公開されていなければ、AI検索エンジンの比較検討の候補から外れてしまいます。AIOはAI対策として語られますが、逆に、自社の情報発信における「不足」を見直す機会にもなります。
「自社が選ばれる理由コンテンツ設計から見直す
AIOをきっかけに自社の情報設計を見直すなら、「AIに選ばれる」ためにページを追加するのではなく、「顧客（人）に選ばれる」コンテンツの強化が必須になります。
今、私たちが問われているのは
・企業として何を強みとして打ち出すのか、
・その強み情報は具体的には何か
・シンプルな新しい切り口で表現されているか
・その強みの根拠は何か
・継続的に他社差別化のためコンテンツが公開されているか
・統一された表現になっているのか
といういわば、企業としての勝ち筋が全体設計されているか否かです。
具体性・根拠・鮮度・統一性という4つの「不足」は、どれか1つを補えばよいのではなく、マーケティング情報資産全体を見渡して、初めて解消できるものです。
