設計や施工店など、いわゆる流通とのコミュニケーション力、弱くなっていませんか？ 【ネクストライク157号】
BtoBやBtoBtoC業界がBtoC業界と違う点は、広告での認知が難しく、詳細な商品説明を必要することが挙げられますが、一番の相違点は、販売ルートが長く複雑に絡み合っていることかと思います。このことがマーケティング活動を難しくしている原因です。そのため、営業提案から設計・プラン、見積もり、施工、アフターメンテナンスまでの一連のコミュニケーションを常に、十分に確保することが重要になります。
その中で、今後、営業目標は高いのに、営業人数は増やせなく、また、「働き方改革」などで営業稼働時間が少なくなり、また、社内会議や稟議書作成などの資料作成は増えるなどで、重要な、訪問や提案などに費やす時間が少なく、コミュニケーションが弱くなる問題が考えられます。
本来、設計や施工店などへの訪問回数や質を維持し、さらに一層強化する必要があるのですが、どうしても、営業稼働の物理的な限界もあります。
いままで、業界紙や専門誌に広告を打ったり定期情報誌の発行や展示会、セミナー、勉強会などの実施のほか、需要期などでの販売コンテストやキャンペーンなどの刺激で何とか動いて、ある一定期間の目標達成はできたのかもしれませんが、市場が縮小傾向になると、過去の施策予算その効果の面で継続は難しくなってきているのではないでしょうか?
そこで、従来の広告やセールスプロモーションとは違った新しい「デジタル活用」が解決策のひとつになるかもしれません。
メルマガを活用することで、例えば、設計事務所や施工店などとのコミュニケーションを補強し、常日頃から、「営業の存在」を焼き付けて置くことができるかもしれません。メルマガは、営業マンの武器になります。
たとえば、営業マンに代わって、ターゲットに合った、こんな情報をメルマガで配信することができます。
新商品の発売や改定時の商品カタログ情報、ツール、販売提案システムの紹介、キャンペーンや展示会、セミナーなどの施策案内、ストックされている販促ツールや販売成功情報、業界情報、販売ノウハウ、ユーザー採用情報、施工やユーザーのインタビュー動画などＨＰや販売支援サイト、集客サイトの中にあるの情報を、いつでも配信することができます。
お客さまも、自分で欲しい情報は、ネット（Webや日頃配信されるメルマガなど）から得ることができるため、必要でない限り、メーカー担当者の訪問を喜ばなくなってきている傾向があるようです。
それは、逆に言えば、見込み客でない場合は、日頃はメルマガでコミュニケーションを行い、併せて、個人メールや電話などでフォロー、その後、見込度や営業ストーリに応じて効率的にアプローチすることが有効と思います。ターゲットに合った内容で定期配信するメルマガは、何らかの相談や発注をいただくまでの、お客様との関係づくりとして位置づけられ、営業マンの強い味方になります。
