すこしだけ戦略力を身につける、を考える【ネクストライク37号】

今回のテーマは　【すこしだけ戦略力を身につける、を考える　・・・　　】です

以前　このネクストライクでビジネスモデルについてお伝えしましたが
実際　そうカンタンに成功するわけでもありません、

今回は新商品発売に関して　実践的なマーケプランナーの考え方を私見をまじえてお送りいたします、
※参考書籍は「戦略力が身につく方法」ＰＨＰビジネス新書永井孝尚氏

注）すでにご存じで　心配ご無用！（最近はまっている竹中直人・秀吉のセリフです）
なら削除ください！

記　　；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；

結論です、

イノベーター理論でいう比率は一定で

イノベーター　　２．５％
２番手　　　　１３．５％　・・・「自分で考えて必要なら」買う層
３番手　　　　３４　　％　・・・「２番手が買った、よかったが証明されてから」はじめて買う層
（確信がほしい人たち）
４番手　　　　３４　　％
最後尾　　　　１６　　％

２番手と３番手は全く逆。

そこで、全体のうちイノベと２番手の合計１６％超したら急に”普及の谷”が現れる。
３番手に挑戦するには２番手で行っていたことをベースにスイッチを入れ替える

ではどうするか、（すこし弊社事例一部のご紹介）

２番手には　たとえば

1. 先進的な技術情報（技術者派遣も）を行なう
2. 販売事例集や顧客事例集を現場から集める
   ※下記のリコー事例あります
3. 新商品についての意見をモニタニングする
4. 普及するためのセミナーやイベント、PR、出版などを行う
5. いちはやい複数の角度からの新商品受容度調査（定性と定量）の実施と対応
   ※住設市場で新商品１か月後の複数角度からの新商品調査をしました・・・弊社事例より

３番手には たとえば

1. 技術情報よりサポート体制を充実する
2. ２番手市場での販売事例や顧客事例を提供、参考にして動いてもらう
   ※弊社でリコー様で事例展開チームを編成し販売店側と顧客側の両方の事例を３年間ほど展開しました
3. 販売のノウハウや手間、経費負担などを省いた、いわばリスクを取らないこと

注１）この層は従来型のコンテストやキャンペーンの効果はうすい（自燃性でないため）
※対象店（者、又はチームも）をクラス分けし、販売プロセスも加味して
オンディマンド告知でていねいに行うと効果も出ます・・・弊社事例より

注２）互いの成功事例を共有する勉強会といったソフトな場を好む
※安価で運営が簡単な「ネットマスター」利用できます

注３）潜在売上の高いところから効率的に攻略する

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●

そのほか,

• 顧客は課題を持っているが自分で必ずしも気づいているとは限らない（私もそうですが・・・）

  だから
  顧客から相談された課題だけではなく
  顧客が気づいていない問題を見つけ解決策を提示する
  そこに提案営業がありブルーオーシャンがある

• 戦略とは”何をやらないか”という選択肢、紙ナプキン１枚に書けるぐらいにカンタンになって
  初めて組織にも伝わる、

  （黒田官兵衛は豊前を宇都宮氏から割譲するとき５つのお触れだけで統治を始めた、
  曰く、カンタンでなければ伝わらないと。）
  大事なことが多すぎる、は完成されてない証拠

• ライバルを追うな、顧客に集中する、

  顧客は必ずしも全ての機能比較で選んではいない（同様に価格比較でもない層もある！）
  ”どうしてもこれが譲れない！”アピールポイントで買っている、
  他社がＯ％ならこっちはプラスＯ％だ、　はメーカ間の競争で
  顧客市場をどっちがとるかのシェア競争ではない、

• 販売関与者の９５％が商品（メーカーも当然？）発想で
  顧客発想する人は５％と少ない、と言われています、

  だから
  売れる販売店も買っていただけるお客様も
  自燃的なイノベータや２番手だけになる、

☞　ネクストはここに問題意識があり、と考え、みなさまとお話しができればと考えております
心配ご無用でなければ、です

皆様いかがでしょうか、