お役立ち箱(3)「販売(セールス)マニュアルの企画制作上の留意点」

  • 目的を決める
    誰に、何を、どういう流れで、どう表現すればわかるか、決める
  • 作成前に考える
    机上だけで考えるのではなく、自分で考えたものを対象者やそれを知っている関係者に聞きまわり、
    そして出来たシナリオで実際自分で動いて検証、それを修正しこれで効果がある「いけそうだ!」
    となって、マニュアル作成する(机上だけで考えうまくいかない例が多すぎる)
  • 入れる要素を整理する
    例)市場背景、国策内容、商品特長、他社比較、ターゲットの設定、攻略アプローチ方法、ステップ、セールストーク(応酬話法)例、活用ツール、関連施策(研修など)・ツールの紹介、販売成功(購入)事例、活動予定表、アンケート等
  • コピー・デザインなど
    対象者にもわかることば・表現、文字よりまんがや図表など(最近は大人用の絵読本が多いです)
  • 仕様・ページ数は適当か
    20P~30Pが適当か(内容にもよりますが)
  • 検証もしっかり
    販売マニュアルは作って終わりではありません。
    実際活用してみてうまくいったこと、いかなかったこと、予想外なこと、現場の声などをしっかり集め、さらにひとクラス上のマニュアルにしてより成功度を高めます。
    極端に言えばこのレベルになったら他社はノウハウで負けます、逆に言えばブラックボックス的な企画モデルで勝ち組になります。景気にも左右されません。
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